ō#10 | receita previsível
o sonho de todo empreendedor.
1.
um negócio só existe de fato depois da primeira receita.
Posso ganhar inimigos aqui, mas acredito nisso piamente. Enquanto não pinga um dinheiro na conta, enquanto não tem um primeiro cliente, pode-se chamar de ideia, de projeto, de startup ou qualquer coisa que o valha. O negócio mesmo, só existe de verdade, depois da primeira receita.
2.
conquistar a primeira receita não significa nada.
— mas você disse que não existia negócio antes da primeira receita!
— sim, mas ‘ter um negócio’ tampouco quer dizer alguma coisa.
Não importa qual é a natureza do business: ele precisa se sustentar. Tem negócios que passam anos pagando as contas através dos recursos de investidores e esse é um modelo que podemos aprofundar mais em outro momento, mas todo mundo, em algum momento, precisa pagar seus boletos.
E tem algo interessante sobre os boletos: eles chegam todos os meses. Por isso conquistar a primeira receita não significa nada. Se você já tem despesas fixas — e toda empresa tem, não importa o tamanho — você precisa ter receitas chegando todos os meses também.
3.
as receitas previsíveis viraram as queridinhas do mercado.
Poxa, quem é que não quer saber quanto dinheiro vai ganhar no futuro? O mercado entendeu que dava para jogar esse jogo há um tempo e virou todas as atenções para isso. O tal do SaaS — software as a service — passou a dominar os portfólios de VCs — venture capital — e, de repente, todo mundo era especialista no assunto.
Mas não é só de SaaS que vive o planeta terra, certo? Quantos você assina aí, por exemplo? Eu só pago o Google Suite, o Mural e o Notion. O resto eu me viro como dá. Portanto, a galera da economia real precisou também criar formas de gerar receitas previsíveis, mesmo que não tão óbvias quanto o povo da tecnologia.
4.
um arquiteto de receitas.
É assim que se denomina perante o mercado Arnie Gullov-Singh, um cara incrivelmente gente boa com quem eu tive o prazer de tomar um café em Berkeley, na semana passada.
Ele também nutre uma newsletter chamada The Revenue Architect nesta mesma plataforma, que eu super recomendo que você assine! E para te dar uma introdução ao tema, trarei aqui os principais tópicos que ouvi dele pessoalmente.
5.
“empreendedores sempre pensam que o mercado é maior que a realidade”
Essa foi uma frase que ele soltou ao comentar os principais erros cometidos por empreendedores que estão lançando algum produto ou serviço.
Calcular o tamanho de um mercado é uma tarefa chata. Os dados não são fáceis de encontrar para montar o famoso TAM-SAM-SOM. Não raro, diante da dificuldade de chegar a um resultado preciso, o empreendedor dá aquela arredondada pra cima.
Faz parte do jogo.
O problema é que ele vende essa ideia para os investidores e a própria equipe. Eventualmente todos começam a se frustrar com os resultados, pois estão muito aquém do esperado. E aí o empreendedor tenta abraçar o mundo para atingir números maiores, não sendo neste momento, relevante para ninguém.
Sounds familiar?
6.
“se não conhece o cliente, acaba falando sobre si próprio”
Outra frase proferida por Arnie, enquanto falava sobre estratégias de marketing. Parte importantíssima de sua mentoria está na determinação do perfil de cliente ideal — ou do ICP, para os mais íntimos.
Segundo ele, “não existem 3 ICPs”. Você fala com apenas um. Simples assim. Ele sugere que a primeira hipótese deste cliente ideal seja muito específica, não importando se estiver errado.
O fluxo é: pessoa → perfil → problema → impacto.
E a melhor forma de validar é conversando com essas pessoas. Eis algumas perguntas a serem respondidas:
Essas pessoas realmente têm o problema em questão?
Quão importante ele é?
Como elas estão resolvendo?
Quanto estão dispostas a gastar?
7.
“cinquenta pessoas”.
Para tanto, ele sugere que, no início da empresa, o empreendedor esteja ao máximo em contato com os clientes. Nada automatizado. Nada self service. Olho no olho para entender ao máximo o ser humano que está vendo valor no seu produto. Por que ele está vendo valor? Em que momento? Isso precisa estar claro como a água para querer dar os próximos passos.
O número mágico é 50 pessoas. Claro que isso pode mudar para cima ou para baixo, de acordo com a natureza do negócio. Mas este seria um volume de referência para que você possa segmentar alguns perfis ali dentro e ver para quem está fazendo mais sentido.
8.
“a primeira versão de um produto é sempre um serviço”.
O objetivo é entender. Portanto não entregue o produto ao cliente e deixe que ele se vire. Esteja ao lado dele, ajude-o a usar. Ouça verdadeiramente o que ele tem a dizer sobre o que está pensando e sentindo. Esse é o caminho.
Outra passagem interessante da conversa foi sobre ‘early adopters’. Perguntei como discernir o perfil de usuário que está em contato com a minha versão inicial de produto. Ele foi categórico:
‘early adopters são, em geral, early adopters de tudo; veja se a pessoa troca muito de emprego ou se está na mesma empresa desde sempre; pergunte a ela quais foram os últimos serviços que ela contratou em seu trabalho — veja se são startups ou empresas estabelecidas; isso vai responder a sua pergunta'.
Genial, né?
9.
“empreendedores vivem em suas cabeças”
Essa foi a resposta à clássica pergunta de ‘qual é o erro mais comum que você vê em empreendedores?’. Ele disse que é capaz de identificar o perfil do empreendedor simplesmente pelo assunto que o mesmo faz questão de puxar o tempo todo.
Se está falando sobre seu próximo lançamento, ou uma feature nova que está implementando, ou um sistema que vai melhorar a produtividade de não sei o quê, este vive em sua cabeça.
Se está falando do cliente, do problema que está resolvendo, de como está verdadeiramente conseguindo impactar as vidas das pessoas através da solução através de histórias que os próprios clientes contaram, aí sim ele está vivendo a cabeça do cliente.
10.
não tiramos foto.
É engraçada essa relação com a galera aqui. Ninguém é tiete de ninguém, logo não tem contexto para a selfie ao fim da reunião. Acho melhor assim. O foco está no conteúdo, não na imagem.
Assim que seu amigo chegou para o próximo café, fizemos uma despedida rápida onde eu agradeci o tempo e o conhecimento dele, e ele disse que eu era bem vindo, além de ter pedido para que eu divulgasse sua newsletter. Aqui estamos nós :)
Um abraço,
Victor Sanacato
👏🏽👏🏽
Dear Victor, mais uma boa reflexão, onde os topicos abordados nos auxiliam a fazer uma auto avaliação sobre aquilo que pretendo fazer ou "vender"...